Главная Новости Как устанавливать цену на услугу

Все статьи из раздела "НОВОСТИ"

В отношении цены на услуги психолога или коуча возникает много вопросов не только у клиентов, но и у самих психологов и коучей. Поэтому, чтобы прояснить закономерности ценообразования в услугах психолога и коуча, я и написал эту инструкцию.

Рис 1м

 

ИНСТРУКЦИЯ

«ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ И КОУЧИНГОВЫХ УСЛУГ»

(написано для студентов, проходящих обучение на «ИПЭР®»)

Когда вы начинаете предоставлять услуги с использованием АПМК «ИПЭР®», вам нужно определиться с ценой предоставляемой услуги в своем городе или регионе. Не забывайте, что ваша услуга уникальна, потому что то, что вы сможете делать за час с АПМК «ИПЭР®», в других практиках делают за десятки часов. АПМК «ИПЭР®» подобен УЗИ в медицине, или микроскопу. При помощи «ИПЭР®» можно быстро и точно находить, и устранять не только причины многих человеческих проблем, скрытых в подсознании, но и развивать необходимые способности, о которых люди только мечтали. С помощью «ИПЭР®» вы реально можете видеть то, что находится в подсознании человека, как человек будет реагировать в той или иной ситуации, что ему реально мешает или помогает достигать в жизни желаемых целей, и еще много другое, что сделать без «ИПЭР®» либо нереально, либо очень и очень долго с большими временными и финансовыми затратами.

Обычно цена услуги определяется ценностью и важностью желаемого клиентом (что он может потерять или приобрести), а также его желанием и возможностью заплатить за предложенную услугу.

Пример. У человека обнаружили заболевание, угрожающее его жизни (цена и ценность здоровья в этом случае очень высока). В этом случае человек заплатит любые деньги, чтобы продолжать жить. Но если у него пропало желание жить, и он уже готов умереть, то в этом случае он не заплатит ничего.

Пример. Автомобилист не спеша едет по МКАД после работы домой и у него пробивается колесо, а запаски нет. Остановившийся другой автомобилист предлагает ему колесо за 1 миллион евро. В этом случае ценность добраться домой на своей машине «копейке» очень низкая, да и сама машина не стоит тех денег, которые просят за колесо, тем более, что и денег то таких у него нет. В итоге наш автомобилист отказывается платить 1 миллион евро и вызывает техпомощь.

В большинстве случаев клиенту сложно оценить услугу психолога или коуча, потому что она нематериальна (это же не буханка хлеба, или новенькая машина, а просто совет или разговор). Некоторые клиенты хотят получить услугу за очень дешево или еще лучше – даром.

Пример. Клиент просит специалиста: «У меня налоговая может такие высчитать налоги, что я останусь без штанов… Подскажите пожалуйста, что делать? Ведь для вас это ничего не стоит, просто пару советов дать». При детальном изучении выясняется, что потери клиента могут составить до 3 миллионов рублей, но он почему-то считает, что ваш совет ничего не стоит, потому что это же всего на всего советы…

Пример. Специалист говорит одному клиенту: «Представь ситуацию. Я знаю, где лежит мешок с золотом, и прошу тебя сходить за ним и принести его сюда. За то, что ты это сделаешь, я дам тебе 5% от стоимости этого золота. Ты согласен?». На что получает от клиента ответ: «Нифига себе, а почему мне только 5%? Давай 50/50! Нет, вообще то я буду еще и тащить это золото, поэтому мне 60%, а тебе 40% - так будет честно!». Хорошая логика…

Ваша первостепенная задача сначала самому хорошо понять принципы ценообразования своей услуги, а затем научиться аргументированно объяснить клиенту почему вы хотите за свою услугу такую цену.

Для понимания цены за услугу психолога или коуча, вы можете обратиться к опыту стран, где эта услуга давно уже стала признанной и понятной (США, Англия, страны Европы, и др.). Цена одного часа психологической коррекции или коучинга в Европе колеблется от 50 евро для безработных, 150-250 евро для работающего населения, и от 300 евро за спортивный коучинг или консалтинг. Если рассчитать в процентном отношении стоимость услуги в Европе (200 евро) к средней заработной плате (3500 евро), получится 5.7%. Следовательно, если в вашем городе или регионе средняя заработная плата 30 000 руб., то цена за час будет 1 710 руб.

Другое дело, если ваш клиент миллиардер, который только за свой обед платит 10 тысяч рублей. Просить у такого клиента 1 710 руб. за час своей работы, это только рассмешить миллиардера. Не может хорошая работа стоить дешево – это закон бизнеса. Как говорят в Одессе: «Не может сёмга стоить по цене кильки».

Расчет в этом случае нужно делать исходя из других принципов.

Спросите вашего клиента бизнесмена: «За сколько % прибыли ты готов вложиться в бизнес?». Если он назовет 30%, то теперь вам надо узнать сколько стоит проблема клиента (сколько он потеряет или сколько приобретет после вашей консультации). Далее от этой суммы рассчитайте 30% – это и будет стоимость вашей услуги этому бизнесмену (не час вашей работы, а в целом количество часов, которые решат проблему клиента).

Пример. Неоднократный чемпион мира по боксу готовится к бою, за победу в котором он получит 10 миллионов евро, а за проигрыш 3 миллиона. До начала боя остается полгода. Если вы посчитаете исходя из 5.7% от суммы 10 миллионов евро, то получите 570 тысяч евро за полгода работы (если за полгода (180 дней) вы проведете спортсмену 60 часов коррекции, то цена одного часа будет 9500 евро). Если спортсмен скажет, что он же может проиграть, тогда вы делаете расчет исходя из суммы 3 миллиона евро. В этом случае один час вашей работы будет стоить 2850 евро. При этом вам надо подписать со спортсменом договор (примеры договоров читайте в Приложении №2), что если он займет первое место, то выплатит вам еще 399 000 евро (570 000 - 171 000 = 399 000).

Пример. Бизнесменобратился с проблемой – его любовница и жена затрахали ему мозги своими истериками, из-за которых он плохо соображает и это влияет на его бизнес. В этом случае оцените предполагаемый ущерб от истерик любовницы и жены, затем спросите за сколько процентов прибыли он работает, ну и после этого высчитайте цену своей услуги. Хотя можете сразу задать ему вопрос: «Сколько вы готовы заплатить за то, чтобы избавиться от этого геморроя?» и когда он даст ответ, умножьте его цифру на три – это и будет цена вашей услуги. Не забудьте, что если клиент скажет, что расчет будет через банковский счет, то цену нужно будет удвоить, т.к. налоги и т.п. сожрут у вас приблизительно половину от перечисленной суммы.

Пример. Жена известного артиста говорит психологу: «Доктор (это она так к психологу обращается), я хочу проработать тему соматических беспокойств, отношение с мужем, страхи за своих детей, просмотреть накопленную карму, и конечно же развить способности видеть чужие мысли, предсказывать будущее и управлять сновидениями. Вы можете мне в этом помочь, доктор? Но денег у меня только вот 5 тысяч рублей на это муж дал. Нам хватит их?». В этом случае вспомните сказку, в которой богач принес одну шкуру овцы и спрашивал можно ли из неё сделать две шапки, затем четыре, ну и под конец – семь. На что мастер ответил утвердительно. Когда заказчик пришел забирать шапки, мастер выдал ему семь маленьких шапочек – невозможно из одной шкуры сделать семь шапок, но можно сделать семь маленьких (мультфильм «Жадный богач» https://youtu.be/YaDch8h58E0 ). Поэтому не отказывайтесь от заказа, говорите, что все сделаете и делайте ровно на ту сумму, которую вам заплатили.

НЕБОЛЬШОЙ ВЫВОД:

  1. Стоимость вашей услуги такова, сколько клиент может и хочет заплатить за неё.
  2. Цена может быть рассчитана из 4-6% от стоимости средней заработной платы в городе или регионе.
  3. Клиент сразу может заявить какой у него бюджет (или вы можете его об этом спросить), поэтому вы и исходите из него.
  4. Если решение проблемы клиента принесет ему прибыль или убережет его от убытков – это и есть первоначальная точка отсчета цены вашей услуги.
  5. Используйте дифференцированный подход к назначению цены за свою услугу, чтобы потом не было обидно за бесцельно прожитые годы, а также для того, чтобы клиенты приходя к вам в кабинет не говорили: «Если вы такой умный, то почему вы так плохо живете и у вас до сих пор нет своей виллы в Ницце?».

Конечно же бывают разные жизненные ситуации, в которых надо применить творческий подход в ценообразовании. Вот несколько примеров, которые вам помогут понять, о чем я говорю.

Пример. Обращается спортсмен, который по словам тренера является талантливым и может в будущем стать чемпионом Олимпийских игр. Но у него сейчас нет таких денег, чтобы платить специалисту. В этом случае нужно выяснить какую сумму он реально может платить без ущерба для своего выживания, после чего договориться с ним о том, что вы готовы работать за эту минимальную оплату, но при условии, что спортсмен выиграв Олимпийское золото заплатит Вам недостающую сумму от реальной цены услуги (вы как-бы даете ему кредит). Для этого Вы можете попросить его написать Вам расписку о том, что он взял у вас в долг сумму денег (посчитайте сколько это будет на момент окончания Олимпиады), или подписав официальный договор. Также рекомендую вам в обязательные условия вашей работы за минимальную сумму внести обязанность спортсмена после каждой коррекции писать отзыв о результате и ставить свою подпись. И еще один раз в месяц давать видео интервью о результатах работы со специалистом. Все это в будущем поможет вам вернуть свои затраты и не остаться у разбитого корыта.

Пример. К вам обращается бизнесмен, который заверяет вас, что скоро у него попрёт бизнес и бабло просто некуда будет девать, после чего он озолотит вас. А пока он просит оказать ему услугу бесплатно. Прибегните к советам, описанным в предыдущем примере со спортсменом. Если бизнесмен не согласится – смело отказывайтесь от этого клиента.

Пример. Вы начинаете свою деятельность в местности, где подобной услуги не было и люди не знают возможности прибора «ИПЭР®». В этом случае рекомендуется начать с демонстрации возможностей прибора, и делать это где только возможно. Те, кто согласится на проведение диагностики и коррекции – проводите им за минимальные деньги, или даже бесплатно, получая в замен письменные отзывы (или устные, что тоже немаловажно). Когда у вас наберется с десятка два бесплатных клиентов, объявите о введении небольшой платы. Конечно же часть клиентов уйдет, но хотя-бы пять человек останется. Продолжайте демонстрировать возможности «ИПЭР®», и скоро у вас будет два десятка клиентов за минимальную плату. После этого подымите цену, что опять приведет к уменьшению клиентов, но повысить ваш общий доход. Делай так, вы рано или поздно придете к дифференцированной цене и сможете брать достойные деньги за свои услуги (читай статью «Как развить мышление» https://iper1k.ru/novosti/2018-01-16-razvitie-myshlenia.html ).

Важная рекомендация – не бегайте за клиентом, не умоляйте его прийти к вам на услугу, и не сбрасывайте цену до нескольких рублей за час работы. Все это не просто понижает вас как специалиста в глазах окружающих, но и что самое опасное – вы сами себя обесцениваете как специалиста.

Смешно было бы видеть, как дантист бегает по улицам выискивая людей с кариесом и умаляет их пойти лечиться, при этом предлагая 100% скидки. Все же правильно, когда больной ищет доктора, а не наоборот. Поэтому если вы будете бегать и уговаривать клиентов, такая политика приводит к тому, что вам придется сменить профессию. Так что, как говорят: «Лучше курить бамбук, чем бесплатно тратить своё здоровье и нервы» - запомните эту здравую мысль.

СЛЕДУЮЩИЙ ВЫВОД:

  1. Если делаете что-то бесплатно, то хотя бы получайте от этого удовольствие.
  2. Обмен за услугу подразумевает не только деньги, но и связи, контакты, подсказку, и все то, что поможет вам иметь больше клиентов и стать профессионалом в своем деле.
  3. Страхуйтесь в работе с клиентами договорами, письменными отзывами, и другими документами.
  4. На вопрос: «А можно сначала услугу, а деньги потом?», смело отвечайте: «Можно. Но деньги – вперед» (кинофильм «12 стульев» https://youtu.be/Bkd_-oHP4Co ).
  5. Лучше отдохните и займитесь собой, чем бесплатно работать в надежде на корочку хлеба.

Есть конечно и особые клиенты, так сказать «оригинальные космические пришельцы из далекого космоса». Я не про инопланетян, я про особых клиентов с оригинальным мировоззрением.

Пример. Приходит клиент и постоянно задает вопросы: «А как это работает? А почему это так работает? А что будет, если будет вот так? А вы читали известного ___ (какой-нибудь автор). А вы смотрели известный фильм ___ (какой-нибудь фильм)? А как вы думаете, если ___ (что угодно), то ___ (что угодно)?». В результате консультация превращается в игру «Что-Где-Когда», или в обучение студентов на курсе психфака. Но вы же не преподаватель психфака готовящий себе замену, а психолог-консультант (или коуч). Поэтому займитесь своим делом и начните помогать клиенту избавиться от навязчивого состояния все знать. Если же клиент продолжает болеть болезнью «Почемучка», то повысьте ему стоимость услуги в два раза – это обычно сразу излечивает подобных клиентов.

Пример. Клиент на объявление вами цены услуги говорит: «А че так дорого?». При этом не важно какую стоимость вы назовете, хоть одну копейку, у него будет всегда один и тот же вопрос: «А че так дорого?». Вам надо понять, что объяснять логически этому клиенту механизм ценообразования также нереально, как если бы вам реальный инопланетянин пытался объяснить принцип работы летающей тарелки. Попробуйте найти какой-то такой аргумент, который для клиента был бы очень убедительным. Например, ответ может быть таким: «Цена выросла из-за фьючерсных контрактов, в которых в качестве базисного актива используется фондовый индекс, а не акции. Таким образом, предметом торгов стало значение индекса, что и привело к повышению цены на услуги».

Пример. Средней руки бизнесмен (как он себя считает) может поставить вам условие: «Вы сначала докажите, что это работает, а потом я вам заплачу!». Это обычно самый экзотический посланник инопланетных цивилизаций, поэтому не тратя время на бессмысленные разговоры и не создавая себе в будущем проблем, найдите какой-то социально приемлемый повод быстрее уйти подальше и желательно навсегда от этого человека (например, можно сказать: «О боже, я же забыл выключить утюг дома!», или «О боже, мне же надо было забрать ребенка из детсада!»).

Бывают и такие клиенты, которым не помогает никакая психокоррекция или коучинг (на это есть разные причины, начиная от психиатрических и кончая просто неразвитыми способностями). В этом случае просто поймите, что это не ваш клиент, и как можно быстрее откажитесь от работы с ним.

Слава богу, что вышеописанных клиентов не так много, поэтому встретившись с ними хоть один раз, вы приобретете иммунитет на общение с подобными людьми на всю свою оставшуюся жизнь (более подробно о работе с трудными клиентами читайте Инструкцию «Урок 10 Как противостоять недоброжелателям»).

МАЛЕНЬКИЙ ВЫВОД:

  1. Не трьатте время на пустыне разговоры и убеждения, так как вас ждут те, кому реально нужна ваша помощь и эти люди готовы оплатить вам за вашу услугу.
  2. Цените своё время и дарите его своим близким людям, которые любят вас и дают вам любовь, тепло и заботу.

Особая категория клиентов, так называемых халявщиков. При этом на желание получить на халяву не виляет социальное положение или финансовый достаток халявщика, даже иногда кажется, что чем у человека больше благ, тем больше он страдает халявщиной.

Пример. Клиент к специалисту: «Вы могли бы мне просто рассказать что это, как оно работает, дать мне совет, подсказать как мне быть, помочь мне справиться с проблемой?» - и после того, когда вы ему рассказали, подсказали, посоветовали, и т.п. – он обязательно скажет что типа: «Я так ничего и не понял…», или «Вы так сложно все говорите…», или «Нет, вы совершенно не разбираетесь в вопросе…», или «Я вообще то все это знал, поэтому ничего нового вы мне не сказали…".

Есть и другие формы халявщины с элементами манипуляции, это когда вы предоставляете клиенту услугу, а он получив её остается недоволен своими результатами и пытается загнать вас в чувство вины, чтобы получить еще услугу и желательно бесплатно.

Пример. За два дня до чемпионата мира тренер приводит своего спортсмена к спортивному психологу и говорит: «Мальчик очень хороший и перспективный, но только вот почему-то всегда проигрывает. Мы слышали, что вы очень хороший специалист и можете помочь мальчику стать чемпионом. Помогите пожалуйста, очень просим вас». Ну уже одно то, что тренер привел спортсмена за два дня до начала чемпионата мира и надеется, что сейчас спортивный психолог взмахнув волшебной палицей сделает «очень хорошего мальчика» непобедимым – это показатель глубокого понимания тренером спортивной психологии. Ну ладно, специалист взялся за работу (клиент платит деньги, поэтому почему-бы не помочь) и сделал все, что мог. Далее, после чемпионата мира, на котором естественно «очень хороший мальчик» проиграл, тренер звонит и говорит: «Что-то не помогла ваша психология… А мы так надеялись… Хотели, чтобы вы стали нашим личным психологом… (тут идет пауза, смысл которой в том, чтобы вы осознали свой проступок и увидели перспективу, если возьметесь все исправить).

Пример. Клиент заявляет, что хочет в корне поменять свою жизнь. Он согласен с ценой на услугу, но вот только зарплата будет через месяц, а начать уже очень хочется менять жизнь как можно быстрее. Специалист берется ему помочь. Через неделю другую клиент приходит и заявляет: «Даже не знаю, что и случилось… До начала работы с вами было все хорошо, а после стало все так плохо… Может быть надо что-то другое делать, а не то что вы делаете?...». Специалист попался, т.к. вроде бы уже проработал и за это надо получить деньги, но клиент недоволен, и специалист может ничего не получить. Поэтому специалист может решить рискнуть и делать то, что хочет клиент в надежде, что в конце месяца получит деньги. Но как правило эта надежда рушится, ибо клиент применит опять тактику «Ну мне стало еще хуже, поэтому за что же я буду платить – что мне стало хуже?...»

Пример. Между специалистом и клиентом спортсменом есть договор, что спортсмен платит меньше, но зато компенсирует 10% от своих призовых, когда выиграет. В процессе взаимоотношений спортсмен втягивает специалиста в некую игру, где специалист уже кровно заинтересован в результатах спортсмена (как будто это специалист должен соревноваться на площадке, а не спортсмен). Подходит чемпионат мира, и спортсмен занимает не первое (как он надеялся), а второе место. Приехав с соревнований он дарит подарок специалисту, например, новый китайский телефон за 10 000 рублей, при этом плачевно сожалея, что он так и не смог занять первое место, на которое так надеялся. Время идет, а клиент и не думает платить 10% от призовых за второе место (получил 500 000 руб., от которых 10% это 50 000 руб.). Специалисту тоже как-то неудобно просить 10%, ведь клиент не стал чемпионом и подарил специалисту еще и подарок…

Пример. (Восточный вариант, либо сказка «Лиса и виноград») В начале начинается так: «Уважаемый Мастер, слухи о Вашем умении облетели земной шар множество раз. Вы – самый уважаемый человек, которого я когда-либо знал! Могли бы Вы помочь мне, нижайше кланяюсь Вам в ноги. Но я бедный и несчастный, поэтому прошу и молю, сделайте мне скидку…». Концовка такая, если вы не поддались манипуляциям: «Вах, что случилось с человеком? Наверное, его шайтан-баран укусил! Я ему предлагал любые деньги, коня давал, дом давал, жену давал – а он на меня накричал, унизил, обозвал, хотел последнее забрать! Я на него не в обиде, но Всевышний обязательно покарает его!»

ВЫВОДЫ ОЧЕНЬ ПРОСТЫЕ:

  1. Любое общение со специалистом является консультацией, которая стоит денег.
  2. Сначала оплата – потом работа.
  3. Если начал работу в долг – считай, что деньги ты потерял.
  4. Дружба с клиентом выгодна только клиенту, но не специалисту (потом начинает «ну вы же поймите меня…», «ну мы же как родные люди…», «я деньги позже отдам, сейчас у меня мама заболела…», и т.п.).

Придерживаясь этих правил, вы сэкономите себе кучу времени, которое можете вложить в самосовершенствование, в общение с близкими вам людьми, или в поиск тех клиентов, которые способны оплачивать и нести ответственность за свою жизнь.

Еще напоминаю вам о формах обмена. Их три:

КРИМИНАЛЬНЫЙ – когда ожидание обеих сторон не достигнуты. Криминальными формами обмена является прямой обман, когда вместо качественного товара вам за высокую цену подсовывают подделку. Или, когда вам хамят в процессе или после предоставления услуги, это тоже криминальная форма обмена. К сожалению, в силу исторических, политических и генетических обстоятельств в нашей стране очень сильно развит именно криминальный обмен. Но это не значит, что и вам нужно следовать этой традиции. Криминальный обмен ведет к потери доверия, клиентов и закрытии бизнеса.

НОРМАЛЬНЫЙ – это когда ожидания обеих сторон оправдываются. Нормальный обмен всегда приятен, потому что за хорошую цену вы получаете хороший товар. Нормальный обмен привлекает клиентов и расширяет бизнес.

С ИЗБЫТКОМ – это форма обмена в основном присутствует среди родственников, хороших друзей и любимых людей. При этой форме обмена каждый получает больше, чем ожидал. Но в обмене с избытком есть и опасная сторона. Если вы будете применять обмен с избытком (а работая с прибором «ИПЭР®» вы всегда будете давать людям больше, чем они ожидали) с лицом, склонным к криминальному обмену, то в этом случае это лицо будет пытаться всяческими способами принудить давать ему больше, чем он за это заплатил. Таким образом вы можете быть втянуты в криминальный обмен, сами того не осознавая. Поэтому будьте очень осторожны с обменом с избытком, т.к. неумелое его использование может приводить к потери клиентов и возникновению многих проблем в вашей жизни.

Перед окончанием инструкции по ценообразованию я рекомендую вам:

1. Помнить, что вы обладаете уникальной технологией помощи людям. Применяя прибор «ИПЭР®» и методику работы с ним, вы становитесь супер программистом человеческого ума, и способны настраивать любого человека на более счастливую и успешную жизнь.
2. Цена за вашу услугу должна быть адекватной результатам, полученным человеком после услуги.
3. Говорите клиенту вначале об идеальных вариантах работы, а затем переходите к реальным, иначе людям сложно оценить ваш профессионализм и щедрость.
4. Знайте, что используя прибор «ИПЭР®» и методику работы с ним вы совершает всегда обмен с избытком – клиент получает всегда намного больше, чем он ожидал.
5. В мире очень много здравомыслящих людей, ищущих эффективные технологии и готовых достойно оплачивать работу хорошего специалиста – ищите таких людей.
6. Цените себя, и тогда другие будут ценить вас.
7. Самой большой ценностью является не материя, а возможность в ней реализовать свой бесконечный потенциал.

P.S. В Приложении №1 читайте кейсы разных вариантов установления цены.

 

Рекомендую для прочтения:

1. Мышление бизнесмена - ошибки и решения
2. Анализ эффективности менеджера и его команды
3. Диагностика личностного ресурса женщины

4. ЦЕНЫ НА УСЛУГИ ООО АРС "Гармония" с прибором «ИПЭР®»

 

Чтобы следить за обновлениями, подпишись на НОВОСТИ и на ВИДЕО

-----

Автор - Балыкин Александр Иванович, генеральный директор ООО АРС "Гармония", психолог, педагог
тел.: +7(916)801-17-32
e-mail:  Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.
Skype: b2000s1
Моя страничка с видео https://www.youtube.com/user/Ivanovih808

 

Академия Развития Способностей «Гармония» (OOO)
Россия, 127051, Москва, Бульвар Цветной д.30, стр.1, эт.3, пом.I, ком.14, офис 2 (для писем)
Телефоны: +7(916)801-17-32;  +7(916)801-17-18;   e-mail: Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.     Skype:b2000s1

www.iper1k.ru     www.osoznanie.biz 

«The method for harmonization of psycho-emotional state of a human» is patented (Patent of RF №2373965) 
Device for evaluating psycho-emotional state of person «IPER®» is patented (Patent of RF №107482)
Trademark is patented (certificate №386937)  

Все права на данный материал принадлежат ООО АРС "Гармония"